現在許多美容院都采取會員制度，以穩定長期客戶。而客戶也希望能通過會員制得到更多優惠。

但諸多美容院并沒有將會員制的精神真正發揮出來，很大一部分美容院將會員制度等同于累積消費，爭著將上門的客戶吸納為會員，交上一大筆會員費就覺得高枕無憂了。

其實這樣做并不能真正穩定客戶，更談不上發掘其潛在的消費需求。會員應該是一家美容院尊貴的客人，忠誠的朋友，消費量大的客戶，我們應該怎么管理會員，提高會員的忠誠度呢？

1你了解你的會員嗎？

你的客戶有多少?25～30歲的有多少人?30～35歲的又有多少人?有多少人正在接受減肥療程?有多少人需要接受減肥療程?

其實了解你的客戶越多，就越能清晰地制定自己美容院的發展計劃，在產品和項目的引入時就不會盲目。

了解會員的狀況首先要建立詳細的會員資料，從申請入會的申請表到后期的護理記錄都需要美容師盡可能詳細地填寫，有些內容無法一步到位，如身高、體重、三圍等，可以讓美容師在與顧客的逐漸溝通過程中進行了解，并及時對資料加以完善。

2你清楚會員的需求嗎？

做為美容院的負責人，是否掌握了客戶的第一手資料呢?很多美容院都誤以為美容師了解客戶的皮膚就可以了，美容師與客戶感情好就能拉住客戶。

但若對客戶個人情況只有美容師清楚，一旦美容師辭職就會在客戶心中產生負面影響，客戶資料也會隨著美容師的離開而丟失。

其實，客戶在每一次做護理前后，都應在其資料上進行記錄，讓下一位服務的美容師在拿到客戶資料時就能很清楚地知道此顧客的需要、喜好和護理史。

要知道，只有客戶對你的美容院產生了感情，才會成為你的忠實會員，只信任美容院中某一位美容師是沒有用的，至少是不長久的。

3美容院會員資料的管理原則

1、資料的保密性

雖然掌握客戶資料的目的是為了更好地服務于客戶，但是無論多么忠誠的客戶一旦察覺自己的隱私被利用于商業運作，都會有不快的感覺并有可能產生退會想法。

顧客的正檔(《美麗檔案》)只可以店里員工和顧客自己查看；顧客《副檔》只可以店里員工查看，顧客都不可以看。

2、資料的更新

這一點被許多美容院忽視，客戶進入美容院第一天的皮膚狀況、第一次護理的反應及效果，到近一次做護理前后情況，都應有詳細的記錄。而身體項目、家居項目更是要有后期的跟進記錄，才會讓會員有尊崇倍至的感覺。

咨詢、再咨詢、房間服務、售后服務之后必須及時更新客戶檔案。顧客檔案是顧客分析、目標規劃時的主要依據。

3、資料的定期統計

每月要對顧客檔案做統計分析、規劃，反映在《月行動計劃表》上。特別是當你想引進一個新項目時，更要對存在消費需求的人群做一統計。

對美容院來說，把主要精力放在價值大的顧客——有效客身上。只有集中目標之后，一個美容院才能真正讓自己的忠誠客戶體驗到超出期望的價值，同時獲得一樣驚喜的回報。

如果你的美容院只能看到客戶的預約時間，如果你的美容院還沒有一份專屬于會員的檔案，那么，你永遠不知道客戶真正的需求，你永遠不知道員工是否在用心服務，你永遠不知道會員是真的喜歡你還是討厭你。

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